Jeasin.com教你从卫哲访谈中吸取企业B2B媒体选择投资精髓。

阿里CEO卫哲2010年4月8日表示：“2009年底，阿里巴巴递延收入同比增长了49.8%；我们认为，这预示着未来12个月公司营收有望增长40-50%。”2009年阿里营收增长29%，至人民币38.7亿元(约合5.67亿美元)。分析师平均预计阿里今年营收或将增长约34%，至人民币51.9亿元。

卫哲表示，阿里会继续关注中国和国际市场上的收购机会，收购原则首先将倾向于收购与阿里巴巴的客户群较少重复的公司，其次是新商业模式公司，然后是技术类公司。

Jeasin.com的Jackie分析认为，阿里巴巴、环球资源、MIC、TradeKey等都量同一性质B2B网络媒体 – 综合性B2B电子商务平台。在B2B广告资金有限的情况下，可以学习卫哲的理念精髓：不要过多选择客户群重复率过高的媒体！而要关注一些更为先进及专业营销模式的媒体配合综合性B2B的推广。“综合+专业”先进模式，短期市场/中长期专业市场兼顾。合理优化外贸推广结构。

从工业产品外贸工业营销细分市场来看，综合性B2B媒体平台也可能是一个不错的投放市场，而专业性媒体，如专业针对工业工程师及技术采购工程师的GlobalSpec.com也是非常好的推广渠道。综合性B2B平台完成一部分现成采购订单，专业行业B2B除了一些现成订单的采购，还更多涉及到未来订单 -  工程师样品订单，及小批量订单，及未来大批量生产订单。

Jeasin.com提醒广大工业外贸企业，罗马不是一天建成的。前几天上市的苹果iPad原型是20多年前Smart Design设计的Macintosh。现成的工业采购订单多为成熟产品的零部件采购订单，这时采购方多考虑产品的成本与稳定性。只要质量及稳定性还不错，价格低廉，谁都有机会、现成的订单更多的是价格上的竞争。而设计工程师的Design In订单，是企业发展中后期最为主要的发展方向，因为如果目标客户设计出的产品大量投放市场的话，被Design In的零部件供应商，是最有机会得到后期大批量一手的订单。这时企业的利润，将是产品成熟后订单利润的几倍，甚至数十倍。

Jeasin.com的Jackie了解到，苹果公司2010年预计生产500-1000万台iPad，其中有20余家中国台湾零部件供应商。他们几乎都为iPad的设计时期的Design In零部件供应商。这回集体缺失进入iPad供应链的中国大陆供应商在扼腕叹息。

在阿里等综合性B2B上，你可能可以得到Nokia N73，甚至N70的部件订单， 但你不一定能得到iPhone的部件订单；你可能可以得到HP几年前老机型的部件订单，但你不一定能得到iPad的部件订单。。。。。

你可能遗忘了针对一个对你企业将来发展非常有利的族群 -  工业设计工程师 ！

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1. 保持持续、全面的网上曝光率

工业购买周期是不言自明的，是买家从搜索，辨认，比较，到选择符合他们需要的产品和服务的复杂过程。当潜在客户在寻找供货商时，对于生产商和供货商来说在购买周期的早期搜索阶段的加入是很必要的。否则，您就会被很多机遇拒之门外。

为了能在购买周期早期被发现，您就必须在买家开始在网上搜索产品和服务保持持续，全面地网上曝光率。Jeasin.com研读国外行业调查获悉，工业买家对像打印目录文件，展会，商业杂志的传统资源的信任度已经降低，目光开始更多地转向在线资源。工业购买周期调查显示最常用来搜索要购买产品和服务资源的是搜索引擎、供应商网站、在线分类目录。

Jeasin.com的Jackie还从国外市场调研报告中得知，从购买周期的开始到结束，最终被买家选中的多是曝光率更高的供应商。这个公司可能第一次出现在买家面前是通过因特网搜索，在线目录，工业网站上的旗帜广告，或者其它别的方式。因此，保持持续，全面地网上曝光率可以接触到买家，并且增加获得客户的机会。

2. 致力于产生真正潜在客户的真正快速的方法

真正的潜在客户是我们所说的有全面的联系信息和对这一特定领域感兴趣的人群。真正快速是指在您得到的这些客户从一开始产生就成为了潜在客户。这些数据和时间效率是您团队成功所需要的，也是营销的任务所在。

当然在营销中知名度和品牌起着很重要的作用，对潜在客户的产生也很重要。Jeasin.com提醒，是该仔细再度考虑那些只带来匿名点击网站的营销方案了。拥有这一张匿名点击列表，您公司的销售人员并不能做任何的事情，也不能进行销售跟进。

  同时，Jeasin.com的Jackie也建议您尽力避免你营销计划所产生的潜在客户被冷落。您的潜在客户在网上对您公司公司及产品产生了兴趣，他们希望在24小时之内或者更短的时间得到响应。如果没有得到响应，他们就会去找其它的供应商。

像GlobalSpec这样的媒体，能提供全面完整的联系信息及客户感兴趣的领域。而且，当潜在客户产生以后，您可以在网上看到并能保证您能及时地与新的潜在客户联系。

3.与您合作的媒体沟通市场竞争和营销目标

每一年营销计划方案都会出现，像经济状况不好、预算有限、公司策略调整、传统营销的收效下降和您客户购买行为改变的新挑战。

您不必自己去面对这些挑战。现在就抓紧时间和您合作或将要合作的媒体讨论下您现在面临的挑战。在投入资金前，找到最让您满意，最能满足您需求的媒体。下面是提问您合作媒体的几个问题，基于他们对这些问题的答案，您可以选择更好分配您的资金，选择更有效的媒体：

·   他们是否注意到了您的目标客户？

·   他们能否让您的潜在客户和客户随时都能在网上看见您公司的信息，换而言之，就是能否保证您在网上的持续性？

·   他们是否能提供各种适合您目标的整合营销方案，而不是隐私保护程序？

·   他们可以及时地提供给您高质量的目标客户的完整联系信息吗？

·   他们是否提供给您能衡量您营销活动成功与否的报告，以调整您的营销投资?

点击进入[2011年营销计划制定指南]下载页面

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地址：2011 Marketing  Planning Kit  (英文, 需注册下载)

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67%的工业行业专家表示他们公司的收入已经超过或达到2010年的目标。最糟糕的经济低潮已经过去，很多公司都在关注去年不能投资的经济增长项目。比方说：

• 18%的工业公司已经增加雇员，而去年却只有5%。
• 今年13%的公司增加了开支，比去年的7%，增加了将近一倍。
• 15%的公司增加了研发资金，比去年增加了50%。

   增加经济增长的开支收益在什么地方？47%的公司把注意力放在了提高生产率上，42%注重质量，39%注重新产品的开发。

为了开发新产品，改进生产流程和质量，公司需要在2010年下半年增加产品组件、零件和服务。71%的调查发言人表示2010年下半年，他们直接购买产品组件及服务上的花费以及影响，将增加或保持不变，同时也显示了他们或者保持原来的预算，或者增加了预算。

随着经济低谷的逝去，供应商和生产商将继续销售或者更加努力地销售，这样他们的公司、产品及服务才能被他们的客户及潜在客户找到。并已将在线网络营销纳入他们的整合营销的一部分。调查显示90%的工程师利用网络寻找供应商、产品和产品组件。

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像往常一样，可以采取适合您的基本分析法，为您的公司选择一条最好的途径。使用这个八种方法评估将要合作的媒体及方案，Jackie列出的这些方法可以使您的目标和市场需求相吻合。

1. 把您同您的目标观众联系在一起

首要的是，您要使用的媒体是否在工程师，技术人员，生产和工业行业人士使用它们搜索产品和服务的时候，为您搭建联系的桥梁？是否可以让您联系到难以接触到的决策者？这个媒体是否能让您想接触到特定目标客户？在决定要做某个项目时，您的合作媒体是否注意到了您的目标客户？

2. 坚持频繁上网，持续下去

您的潜在客户可能在线上的任一时间搜索产品和服务，这就意味着您要经常上网并且能每天24小时随时上网。坚持频繁在网上曝光在您的客户面前，可以增加您联系客户，产生潜在客户及促成生意的机会。像有链接的内容及可搜索在线目录的在线目录网站这样的媒体，可以让您的客户随时见到您。

3. 保证质量及潜在客户的数量

Jeasin.com的市场研究报告发现，越来越多的供应商和制造商意识到潜在客户的质量和潜在客户的数量同等重要。选择能为您的销售团队提供具有可行性，具体信息这样的媒体，包括以下几点：

• 潜在客户信息
• 潜在客户的联系信息
• 关注范围之内
• 潜在客户优先的沟通方式（邮箱，电话等等）
• 产生一个潜在客户与告知您的时间间隔

4. 与工业购买周期相符

工业购买周期是不言自明的，是买家从搜索，辨识，比较，到选择符合他们需要的产品和服务的复杂过程。寻找能提供给您在这些阶段尽早与客户联系的媒体，比如确认阶段（专业的搜索引擎，虚拟展会，新闻信广告）及后期的比较阶段（产品型号与产品标准，产品规格）和选择阶段（询价，潜在客户联系信息）。

5. 衍生潜在客户树立品牌

虽然潜在客户的产生对大多数公司来说是非常重要的营销目标，采取在线网络媒体宣传的方式可以使您得到潜在客户，同时在您的目标观众心目中树立品牌。Jeasin.com的Jackie建议您保证在您选择的媒体赞助特定位置广告，产品图片和公司标志方面都拥有高见度及难忘的视觉曝光性。

6. 需要报告及测算能力

Jeasin.com可以告诉您，在线网络媒体应该提供综合及时的查询报告统计资料，来衡量您的营销策略及投资的效果。这对他们来说，不是难事。在线网络营销让其具备了效果预估的能力，因为这些测算和预估是建立在浏览量，点击数及转链接的次数基础上的。

7.  定制方案保证效果

一些在线媒体采用的是通用型方案，也就是一些能满足您，还有一些不能帮您达成目标。找到一个能帮您达成特定目标的定制媒体方案，Jackie建议您不要考虑那些不适合您的方案，这可以省下相关的费用。

8. 确认他们的能力

别仅仅只是相信潜在合作媒体说，他们的营销方案如何的好。寻找一家客户满意并有真凭实据证明他们是做的成功的媒体。选择正确的合作伙伴和媒体，您同样也会获得成功。

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许多客户评价和案例分析遵循“背景-挑战-解决方案—结果”的结构，Jeasin.com认为，这是典型的讲故事的方式，且它非常有效。您也可以采取提问回答的方式像采访一样来展示案例分析。任一一个人就可以完成。

为帮助您制作有趣的案例分析收集到您所需要的材料，Jeasin.com的Jackie请您遵循这一采访指南：

1. 公司的背景是什么？

• 公司/地址/收入/员工数量
• 提供的产品或服务
• 客户或目标人群
• 您的部门/职位/责任/决策地位

2.您面临的挑战，需求是什么？

• 告诉我们你们想要解决的问题或者有什么需求？
• 这些问题对您业务的开展有什么影响？
• 您过去是如何解决这些问题的？

3.您采取了什么样的解决方案？

• 您觉得您公司名称听起来怎么样？
• 您决定怎样利用公司名称来解决？
• 您想过要更换公司名称吗？
• 简单描述您的解决方案。
• 您同事对您公司名称的意见。

4. 您得到了什么样的效果？

• 告诉我们您的方案是如何帮您解决您的问题及需求问题的
• 告诉我们您的新方案的经验
• 您从这个方案中得到了什么好处？
• 您采取这个方案在业务上得到了什么好处（例如：增加收入，积蓄，生产力提高，投资回报的增加）？

5.未来

• 从公司的名字中您联想到什么其它产品和方法可以使用了吗？

6.总结

• 总结关于公司名称的所有经验
• 对一个公司要采取相似的方法，您有什么建议提供给他们？

其它要点：

• 预先弄明白您客户公司的审批流程是如何运作的。对于小一点的公司来说，您的客户自己有权利审核案例分析。对于大一点的公司来说，由公关部介入并审核案例分析。如果是这样，让您客户的公关部及早介入，并有时间了解制作流程。
• 要您客户提供公司的商标和照片，以便添加案例分析。您想要他们以尽可能坚定的决心来进行有效的案例制作。
• 录下采访以便您对所说的内容留备份，同时便于后期制作。让您的客户知道是您在录音。
• 让您的客户通过确认最终内容而放心，并且保证不会把他们不愿意公布的事情发布出去。
• 为客户评价选择合适的人选并列一张表，挑选的范围包含所有您服务的区域。并不是所有的客户都愿意参与其中，最好是挑选他们中的一些人。

Jeasin.com还提醒您，给参与到其中的客户一个个性化的谢谢。您现有的客户是您公司最好的发言人。他们可以帮您给一个评价。

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在市场环境上最显著的变化就是搜索引擎已经取代了名录，成为当今工程师，采购经理及其他工业买家搜索供应商的工具。像我们的工业营销客户现在最常用的三大搜索引擎是Google, Yahoo, and MSN。工业名录（现在称为垂直搜索引擎）如Globalspec.com和Thomasnet.com，随着他们的搜索引擎不断改进和曝光率的增加，在搜索信息方面发挥着重要的作用。

以下是我们五年来对许多工业广告商的调查。这些是从多方网站WebTrends, Urchin, ClickTracks分析工具和我们客户的网站上潜在客户填写真实的询盘表得出的可靠数据。

工业/商业索引

Business.com – 工业&商业

网址：http://www.business.com

应该是用到的最多的商业索引，它在我们的客户中做得很好。收取$199的不贵价格就可得到很好的流量。PPC方案会稍微贵一点，要价高的原因仅是因为多了分类而非关键字索引。当我们在设计一个方案的时候我们仍然会考虑用它。

ThomasNet (Thomas Register) – 工业

网址：http://www.thomasnet.com

在网络出现之前，Thomas Register被广泛地应用且是最综合的工业制造商名录。Thomasnet是其垂直搜索引擎，得益于它的知名度，在网络出现初期这个搜索引擎受到了人们普遍的认可。但是它的价格仍然很高，因为广告商要想在一般搜索分类中得到好的排名必须花费大约$240。
  对于在ThomasNet上积极做推广的供应商来说，我们可以看到他们的浏览量有5%来源于这个搜索引擎。但遗憾的是，同比搜索引擎优化和PPC方案它的花费太高而利润率还是太低。对于构建一个广告平台来说，在技术上能与Thomasnet.com，用重要关键字搜索到客户网站的这种方式非常重要，值得借鉴。

  从Jeasin.com的Jackie Huang了解到，ThomasNet目前还是只接受美国工业供应商的广告申请，而为了吸引全球供应商的Thomas Global 已经于2010年初关闭。

GlobalSpec.com – 工业

网址：http://www.globalspec.com

GloobalSpec这个工业垂直搜索引擎是大众认为最有经验的工业资源网站，是ThomasNet最主要的竞争对手。这个搜索引擎筛选出与技术和工业相关的网页，同时提供给访问者制作商的信息，并允许他们按照指定的特性进行搜索，这对他们搜索产品和供应商来说是非常重要的。GlobalSpec积极的营销方式使其快速成长，并对占有工业搜索引擎的主导地位的ThomasNet，提出了极大的挑战。

在GlobalSpec列名是免费的，在不需要提交申请的情况下，他们的搜索引擎可以搜索到大多数的工业网站。唯一不好之处是上传产品数据到他们的网站上，或要利用网站点击生成的数据进行分析要收取一定的费用，比如以产品为主的公司每年收取$15,000，像定制注入模具这样以服务为主的公司，每年收取$7,500。因此，对于小额预算的市场营销商来说，这无非是很昂贵的价格，并且没有任何适合小广告商的方案。

他们在中国、德国、日本都已经成立销售服务中心，在全球化道路上远远地走在了ThomasNet前面。

Kellysearch.com – 工业&商业

http://www.kellysearch.com

Kelly 1799年在英国成立发行，到现在已经有200多年的历史了。由于目的性比较强，从建立网站开始就成为欧洲最大的工商业索引。它很快地打入了美国市场。我们的一些从事国际贸易的客户的询盘数据，让我们第一次注意到了KellySearch。但是现在我们观察到他们美国的网站Kellysearch，并没有相当数量的流量。
对于供应商来说，Kellysearch最大的优势在于它的收费。他们尝试着把网站的最显眼的位置低价卖出，这使得他很有竞争力。

Industrial Quick Search (IQS) –工业

http://www.iqsdirectory.com

这个工业索引是前Thomas Register销售主管建立的，它由http://www.extrudedplastics.com/ or http://www.laser-cutting-services.com这样的网站组成。每个网站大约只能放16个公司它的收费如下：

第一页第一行（1到6的位置）$4800
第一页第二行（7到11的位置）$3500
第一页第三行（12到16的位置）$2200

这些是可以按季度付费的全年价格。它包含彩色预览广告，四行介绍和能提高您网站点击率的链接。第二页从顶端到普通栏位的收费从$500到$199不等。
Industrial Quick一个最主要的卖点是广告商只需购买一个目录下的一个栏位，而不像在ThomasNet里面要买多个栏位。这些小目录虽然奏效，但对于供应商来说利润率仍然太低以至于不会优先考虑用IQS来做推广。

Zycon.com –工业

网址：http://www.zycon.com

这个工业索引是底特律的一群工业制造商，为了使他们的汽车工业制造商更容易使用且做更有成本效益的广告创建的。他们系统的浏览，点选，询盘非常快捷简单。
3个分类或者任一一个小分类每年收取$1,800的固定收费（依照上刊的时间计算）。这个索引没有Thomasnet 或GlobalSpec那么好的点击率，但是它可以免去一些干扰且在一些分类中你能得到不错的回报率。

Engineersedge.com –工业

网址：http://www.engineersdege.com

这是一个工程师信息的网站，也有销售热门点击页面的栏位，价格是$125。这些出版商会出版有效的信息文章，并在文章最下端免费提供到您公司网站的链接。Jeasin.com的Jackie Huang认为这是任何一个销售工程产品相关的公司所需要的。

Industrial Directory –工业

网址：http://industrialsdirectory.com

这个索引类似于Industrial Quick,它是小型利基目录汇编，带有非常具体的关键字多域名优化搜索引擎。实际上，Industrial Directory的拥有者说他们的大部分的流量来自人们在菜单栏键入域名搜索所得。
$35一个栏位，对大多数广告商就单从提升点击率的角度来说是值得的，但是事实是像Yahoo 和 MSN在这方面做得更好，很多客户会选择他们。你可以在www.industrialdirectory.com确认下他们的目录列表，但一定要他们给一个报价,因为他们有很多的目录,还没有发布。有些目录已建成，您可以点击www.expansionbolts.com 和www.clustergears.com查看。

其他 B2B and Industrial Directories 

有许多具体索引或者商业杂志指南依靠自己的产业，转为商业用途将会产生点击率，从而节省成本。对有竞争力的网站的回链接率进行分析，可以识别这些机遇。虽然我们发现这些与有机或者PPC广告相比要贵得多。从积极的一面来说，这些网站可以吸引更多人来点击，提高网站链接的广泛度。下面是几个例子：
Plasticsnews.com塑料工业杂志及其主要名录
Packworld.com – 包装业名录
Devicelink.com – 医疗设备制造商名录

作者: Mark Forst  翻译支持：Janey Wang

Mark Forst is a Partner at the Search Engine Marketing firm, Captiva Marketing.

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“播客”就类似于我们常提到的网络广播或数据广播。他们之间没有在定义上没有明显的差别。杰欣网络Jeasin.com观念认识，播客就是一个能在网络上看到的视频文件。大多数浏览器都可以播放视频，只要点击它就可以了，大多数用户也有宽带，可以看到到视频。

用户可以使用浏览器在网上直接播放视频文件也可以下载播客到他们自己的硬盘里，ipod或者其他的MP3设备再听。从客户的角度上来说这是一个优点，他们可以随时随地聆听这些内容。

Jeasin.com的Jackie Huang总结了添加播客的要点：

.您可以根据自己身边的资源，自己制作视频播客或者让第三方服务商帮您录制和发布视频。比如像blogtalkradio,podbean.com,Jeasin.com这样的第三方服务商。

.设计出您们公司品牌的独有风格。您可以在每个播客让一个主持人来介绍您们公司的产品，在每个播客选用仅有几首音乐开始，或者用同一个名字来命名您的一系列播客。

.音质非常重要。录制您的播客的时候，选用好的话筒并消除杂音。通过多种方法测试录制，直到得到您想要的效果。

.在您的网站上加上链接和旗帜广告，使您的观众可以通过GlobalSpec,博客，邮件，Facebook, LinkedIn, Twitter和其他的平台链接到您公司的网站，和您交流。

播客添加什么内容？

像所有媒体一样，您播客成功与否取决于您制作的内容。您必须提交有关的有用信息,您的听众或人们很快调出来。一个开始的好办法是回顾现有的内容,以确定什么可以做一个优秀的播客。您可以总结白皮书，讨论调查结果，分析产业新闻等等。

杰欣网络Jeasin.com提供一些其他添加播客的好点子：

• 录制一段行业专家的采访视频。这种一问一答的形式使得宣传效果很好，因为信息被分成了小段，这样听众可以听到得更多。别让太多人加入录制播客，因为观众可能很难辨别出很多声音。一对一的采访是最理想的。
• 添加演讲或者发言到播客，可以从年度报告到产品发布的中选择。
• 可以做一集以客户面临的技术问题及如何解决这些问题的要点和方案的播客。
• 使用播客来投递培训资料给顾客或者您的员工
• 可以添加即将到来的展会，像在线论坛或者虚拟在线展会。在在线展会之后可以添加一些主要的外卖餐馆信息。

本文翻译支持：Janey Wang

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从公司基本面所反映的情况，尤其是商业模式和成长性上看，GlobalSpec是一家颇具500强风范的优秀企业，堪称全球垂直类网站的标杆。但在定价与全球化上，其做法颇富争议，本文试在此略作探讨。

一、定价

GlobalSpec的费用高昂，使众多中小企业望而却步。对于一个以产品为导向的供应商而言，要将产品数据上传到GlobalSpec产品数据库,并能享有销售查询生成系统的最高权限，这大约要花费15,000美元/年。对于以服务为导向的供应商（如提供定制注模成型服务），GlobalSpec的服务，大约需要7,500美元/年。 因此, 对于营销预算较少的工业企业来说，GlobalSpec应该算是一个相对昂贵的选择。而实际上GlobalSpec并不针对小供应商提供相对廉价的特殊打包服务。

二、全球化

GlobalSpec的全球化版图也有些与众不同，作为一个全球顶级工业采购网站，其业务以北美为重心，而欧洲和亚洲市场则交给了代理商运作。

“GlobalSpec的媒体合作伙伴EFFECTIVE 和COMMUNICATION RESOURCES 分别在德国和日本设有办事处，TCC作为大陆，香港和台湾地区GlobalSpec独家合作伙伴，为大中华区的广告客户提供全球推广商机。”（摘自官网）

1、付费会员数量

GlobalSpec于1998年上线，目前全球范围内有24,000多家供应商。2006年GlobalSpec进入中国，截止2009年，目前有500家左右供应商（含台湾地区）。

2、Alexa的数字解读（注：2010年3月下旬的数据统计）

⑴、流量排名(近三个月)

网站流量排名：7811

US网站流量排名：4305

⑵、用户分布（注：尚有13.1%未计算在内）

美、加：近40%

亚洲：＞30%。其中印度占17.5%，中国5.0%，台湾：0.7%。流量统计的底限是0.5%，连斯里兰卡、孟加拉国都有0.5%的流量，而亚洲的制造业强国日韩却榜上无名，颇令人费解。

欧洲：＜10%。其中英国4.5%，德国2.1%，而法国、西班牙及北欧诸国集体落榜。

⑶、在各个国家排名

排名10,000之内的工业发达国家除了美、加外，惟有英国6493，其他大都是亚洲国家（但不包括中日韩）。中国的排名14,292，德国的排名26,843。

⑷、解读

Alexa的流量数据表明，GlobalSpec在（美加）本土市场风头正劲，印、英、中、德表现尚可，其他地区（其余欧亚主流工业发达国家）乏善可陈。

三、GlobalSpec的战略推理

1、B2B的瓶颈

显然，孤立地考量GlobalSpec的定价及全球化并不能导引出什么有意义的结论。细加观察，其B2B逻辑隐然浮现。

B2B貌似门槛低，要玩转却非易事。

大多数人的越来越认识到，电子商务已成不可阻挡的席卷全球的浪潮，相比欧美市场的发达和普及，中国市场的成长可谓曲折，尽管充满争议与怀疑，以阿里巴巴为首的B2B平台高速成长。

从宏观面观察，中小企业可以说观潮的多，下海的少。以B2B老大阿里巴巴为例：截至2009年3月31日止，阿里巴巴的国际、国内两个交易市埸共有近4030万名注册用户，两个交易市场的总付费会员为481,575名。付费会员占注册用户数的1.2%。以另一家巨头中国制造网为例：截至2009年6月30日，中国制造网电子商务平台拥有注册会员361.7万位，其中注册收费会员9211位。付费会员占注册用户数的占注册用户数的＜0.3%。

制约B2B发展的瓶颈，凸显在两个方面：平台的“年费制”与中小企业对ROI的疑虑。

中小企业的营销预算有限，企业对B2B营销的投入比较谨慎，他们关心：投入（B2B平台的年费）会得到多少查询？查询又有多少能转化成订单？订单的利润情况如何？企业的投入能否收回成本？

而现有的B2B平台普遍实行“年费制”，ROI难以量化。

可以说，如何评估营销项目收益–量化ROI，成为制约B2B发展的症结所在。

GlobalSpec的特点，可用三句话概括：垂直搜索引擎创造了高品质的浏览量，实名注册制（先注册，后阅读）使用户的“网络痕迹”变成了可追踪的查询线索，而后台管理系统则可分级跟进销售线索，衡量营销项目收益。

简单地说，GlobalSpec使ROI变得可以量化。在这一点上，GlobalSpec把握住了B2B的“七寸”。

2、性价类比

GlobalSpec是纯线上的服务，因此，咋一看确实颇高。

比照Global Sources，后者的效果素有口碑，但价格不菲。其服务构成除了线上的查询外，还有纸质媒体的广告和专门组织的展览会（摊位）。

再比照阿里巴巴，后者作为纯线上的服务，年服务费用分两档：出口通：19,800元/年；全球宝：72,800元/年。

如果企业选择Google Adwords推广，结果会是：接触面更广，但准确性下降，而费用将大幅上升。

因此，若论推广效果，垂直性平台因其对行业市场细分深入、目标客户群体精准，营销效果要优于综合性平台。而B2B平台的性价比明显要优于通用搜索引擎。

显然，量化ROI和高性价比是GlobalSpec的独特优势所在。从这个意义上说，GlobalSpec占据了行业制高点。

3、客户特征

显然，GlobalSpec并不试图去服务所有的中小企业，那些想拓展有深度、高质量的专业市场而又有一笔范围之内的营销预算的广告商是他的客户，作为回报，广告商得到一定数量可追踪可分级跟进的销售线索，可谓物有所值。

这些广告客户原来在通用搜索引擎或专业杂志或综合性B2B平台上投入，他们一直在寻求更好的效果–覆盖专业领域，以及更好的性价比。

最典型的客户莫过于Digi-Key。Digi-Key在全球140个国家与地区设有分销机构，2006年在GlobalSpec上的广告投入近200万美元，推广超过87万种规格的电子电气元件。作为电子元件原型／设计以及量产批量的全套服务供应商，Digi-Key 因其整体业绩已连续 15 年在美国 200 多家经销商中排名第一（EE Times 经销研究/2006 年 5 月）。现在，有40多家公司每年在GlobalSpec上投入超过10万美元的广告费。

4、解读GlobalSpec的定价和全球化

GlobalSpec的定价策略类似于或者说就是“撇脂”：即通过高品质的专业服务–就B2B而言，是高质量的销售线索，可量化的ROI以及高性价比，来满足一部分客户的需求。当然，这种服务是昂贵的，因为，它是独一无二的。

GlobalSpec的市场布局为：自营北美本土市场，而把欧亚市场交给代理商运作。我的理解是：从全球范围观察，北美市场一直是需求最为活跃的区域，且本土市场也易于掌控；把其他地区交给代理商运作可能是公司出于战略的考虑。

（注：关于GlobalSpec的海外市场代理制，更详尽的理解为：前文中提到的客户转化率低是B2B市场特有的属性之一，因此，B2B平台的销售队伍通常来说都比较庞大，本土龙头阿里巴巴鼎盛时期一线营销队伍号称万人。而GlobalSpec的员工数目不足250人。精简营销队伍，这样企业可以将更多精力投入产品创新及提高顾客满意度上，满足利基市场客户的需要。）

5、战略描述

从几个侧面解读GlobalSpec的战略：

定位：全球工业品B2B的领先企业

核心战略：聚焦（Focus）。即企业的一切行为围绕增强核心竞争力。就B2B服务而言，就是用户体验和ROI。

市场营销：用优质高价来切割市场。

差异化体现在三个方面：

外在–市场营销：定价和全球化（围绕核心战略）

内在–网站建设：垂直搜索+B2B（以创新驱动）

理念：追求卓越，创造价值，而不是追求市场份额

归纳起来，GlobalSpec的战略就是：把握住电子商务的本质，致力于提高顾客满意度，创造价值，用差异化的手段，占据行业制高点。

这就是GlobalSpec的B2B逻辑。

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8个小贴士帮您制作出优质的工业产品/服务宣传视频：

    1. 从一个好的想法或故事开始-为您的视频制作拟定一个书面的计划。 考虑一下观众想要看到的视频应该呈现出怎样的内容，把他们的需求都记录下来。

    2. 使用相机时备一个三脚架。对视频成像效果影响最大的因素就是拍摄时抖动，所以尽可能减少相机的移动。

    3. 请确保您要拍摄的东西笼罩在充足的光线。想要了解您的拍摄效果好坏与否最好的办法就是启动显示屏，这样您就可以即时看到拍摄的效果究竟如何。根据需要来调整照明。

    4. 要时刻对视频成品的播放地点以及它的大小心中有数。如果是播放给较小规模的观众，最好采取近景拍摄，拉长镜头的话很多细节可能会丢失。

    5. 直击重点。视频要迅速进入重点，以保证观众的眼球被及时抓住。

    6. 选择强烈的视觉效果。视觉效果的运用应该慎重选择，可以有力地支持您所要传达的内容。

    7. 使用合适的旁白“声音”来传达您想要表现的内容。比如，对于一个金属冲压机而言，强有力的男性声音肯定比柔软的女性声音更为适合。

    8. 请保证声音的质量。为了达到最好的效果请使用有线话筒来做旁白（不要使用相机自带的麦克风）。最好在选择一个合适的背景音乐来配合旁白，这样可以加强声音的表现效果。

    按照步骤一步一步来进行，保证视频成品的清晰度和质感，以最好的方式向您的潜在客户传达贵公司的产品和服务。

    欢迎您与我们共同分享视频制作的更多好方法？

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