外贸询盘处理技巧


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外贸询盘处理技巧

一. 分析询盘类型并处理

1.  毫无关系的询盘比如广告类 — 过滤掉

2.  没有提到相关产品,只是大致寻求合作的-培养(只是大致寻求合作的,回复之后没了下文。定期的用不同标题邮件进行再次的跟踪

3.  有提到具体产品的-以多种销售的方式促进客人提早定货

4.  提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的—以多种的销售方式促进客户提早定货

二.如何知道是应该主攻的客户

判断标准:

1.询问产品的包装尺寸

2.和其它产品之间的差异

3.询问产品的对应认证

4.产品的关键零部件的要求

5.加工过程中的应用工序

6.一个不离谱的价格要求

三.如何培养潜在客户

1.建立一个长效的联系机制和办法,如E – Newsletters,  EDM等

2.采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱运他们合作

3.采用口碑营销来培养客户, 比如让客户介绍客人。

4.做长期的准确报价, 让客人时刻感受到压力。比如报价分别为第一次65,第二次64。5,第三次64,第四次63。5 等不断降低来吊客人。

四.询盘回复

1.邮件主题

邮件给的主题要有吸引力,力求标新立异,第一时间吸引客户的眼球

例如:Sell chainsaw (CE,GS EPA)

The best price llist for chainsaw!!!!

Surprise-chainsaw

Chainsaw(GS,EPA)—USD89.99

2. 正文内容

给自己的公司简介做重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认证,巧妙的应用电子版的CATALOG 和PRICELIST

五.公司简介常犯的几外错误

1.说不清楚在做什么产品

2.夸大事实和实际完全不符

3.侧重点不明确或者是没有侧重点

4.套用另外一家公司的简介

5.生搬硬套翻译英语不知道在写什么东西

六.设置回复模版

1.是指通过对大量的客人询盘进行总结, 对不同国家,不同要求,不同价格的客户做不同的样版询盘

2.禁止千篇一律的回盘

七.  报价实务

1.对开始有反馈的的客户设定梯度报价

例如:

设定MOQ

MOQ是什么价格,全年合作是什么价格

谈模具费用, 《模具费用最好和价格分开列出》《对客人说模具可以打上你的LOGO, 如果说可以的话可返模具费用》

收取样品费用, 如何免费要样品者。 收取样品费是看客人的诚意,如果真想和你做生意是不在乎的,也看情况而定

2.报价邮件必须要写的东西

产品型号和配制《用图片》

订货的数量来给客户的报价

目的港的信息《FOB,CIF。。。》

报价的有效时间

3.签名

留下自己公司的联系信息:

公司的名称, 电话,邮件地址, 网站地址等

八.电子商务遇到的共同问题是什么?

1.我回复了买家为什么买家不回理我?

A 邮箱收不到

B 邮件有病毒

C 发送时间有时差。 最好在客人上班的时候发

D 客人看邮件的时间

E 邮件密度。 如果一天发一次或一天发几次客人肯定烦搞不好把你列入垃圾邮件

Gmail, yahoo, hotmail 还可以,付费邮箱最好, OUTLOOK 要做反向解析可收到190个国家的邮件

2.为什么有些买家联系了几次就没音了?

A 客户不相信我 《最好把备案登记表, 什么认证,银行帐号扫描给客户以便查我司信息》

B 市场周期, 《旺季, 淡季, 也可能客人给你联系好了后有意下单, 但现在是淡季, 要在旺季下, 国外采购大都有计划的》

C 客人度假或在出差

D 已在联系其他供应商《记住,所有报价来自市场行情》

E 邮件表达不清楚《可能是自己英语不好, 也可能是客人英语不好》

网上做生意客人有权保持沉默

3.反馈好多啊, 可没有我想要的大买家?

有多大的实力做多大的客户, 大买家是自己培养的, 你们公司大了,随之客人也被培养大了大客人是在长期的业务往来中建立起来的

由于产品没有相应的 认证, 被大客户拒绝

所以要明确自己的定位, 对应市场的认证, 不要迷信大买家

4.和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下单?

A 分析:如果是个专业客户,很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了

B 采取措施:想尽一切办法找到客户的联系方式

不能仅仅用邮件联系, 要用MSN,SKYPE, YAHOO沟通,甚至用电话

5.怎样才能让客人下单给我呢?

其实这不是个问题, 是我们业务员的目标

我们要摆正自己的心态, 对讯盘进行仔细的分析和处理

总 结

分析, 回盘, 跟进

这个是一个重复, 长期, 痛苦,彷徨 , 让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程

用电子商务做外贸,贵在坚持, 重在维护。

贵在每天坚持有良好的心态, 坚持要做每天在做的处理询盘和报价,坚持对自己产品的信心。重在对已经成交客户的维护。

 

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