内容营销策略的五点建议[Jackie营销心得]


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您的潜在客户肯定希望您所提供的销售材料内容能够给予他们知识上的补充,提升他们的决策能力,使得他们在最终作出购买决定时的信心大大增强。根据GlobalSpec Industrial Buy Cycle Survey的调查显示:83%的购买者在做出1000美金之下的购买行为时会要反复对购买对象提供的材料内容做至少三遍的回顾,与此同时70%的购买者在做出10000美金之上的购买行为时都要对购买的内容进行四次以上的回顾和考量。

Jeasin.com指出,这项数据表明您需要有一个很完善的内容储备室,包括:宣传册,说明书,网络研讨会电子新闻信,白皮书,应有手册等形式各异的载体来帮助您宣传这些内容。但是杰欣网络的Jackie Huang认为,这些材料内容不能只局限于销售的目的;它应该更侧重于教育目的,帮助您的潜在买家们更顺利地完成他们的工作。为您的潜在买家提供很多优秀的材料内容能够帮助您在与同行的竞争上多了制胜的筹码。

提供有意义的材料内容要求您在这些内容的构思和发布的过程中有一整套策略,足以激发您的潜在客户对这些内容保持很浓厚的兴趣和热情,Jackie说到,这样做的结果对他们而言就是做出正确的购买决定,对您而言就是能赢得更多销售线索。

Jeasin.com提醒:请确保您的公司中有专人负责这些销售材料的撰写和管理,之后请按照下述的五个步骤来打造一套强有力的内容营销策略:

1.   分析您的目标受众

Jackie Huang认为,通常情况下在进行购买行为的过程中有三类决策者,您提供的材料内容应该可以满足这三类人不同的需求:

经济型买家(Economic Buyer)非常关注他们为公司购买的产品和服务有多大的回报率。
分析型买家(Analytical Buyer)的注意力则放在他们要购买的产品是否能帮助他们解决眼前的问题。
技术型买家(Technical Buyer)则对他们购买的产品是否与公司当前的技术环境相匹配很看重。

2.对现有的内容进行审核

好消息是您已经有现成的内容以备使用!汇编和组织好这些内容比如将网页,宣传册,演示稿,说明书和视频等内容汇集到一块。请根据贵公司的买家类别(经济型,分析型,技术型)来重新规划内容。对这些现有内容进行差距分析,从而核查您的资料库中还缺少哪些内容。在来年添加新的产品或营销措施。最终您可能会发现汇集在一块的材料内容会非常多。不要绝望哦。

3.对需求进行优先级别划分,开发新的材料内容

您知道您的受众需要什么,您也很清楚自己的公司有什么,没有什么。Jackie Huang建议,现在时候决定哪些材料内容是需求级别最高的,以此为基础制作内容计划表,开始开发制作这些内容。之所以要对内容的开发进行优先级别的划分,是因为我想您应该不会想要将所有的需求内容都在同一时间做出来吧。

或许针对经济型买家您这方面的材料内容很短缺。这种情况下,您需要创建一个投资回报率的计算公式。或许分析型买家认为您的材料内容不能帮助他们解决当下的问题。他们可能会更需要一份产品白皮书。您需要对市场有更强的前瞻性和认知度:创建一个博客。同样,您需要再次整理现有的内容或者创建一些新的材料内容应用于各种不同的媒体宣传中。一份白皮书可以变成一个在线研讨会的材料,还可以用于视频,举个例子:一篇技术文章可以是会议中的一段演讲稿,也可以是一系列的博客目录。

开发制作新的内容时您可能还需要来自方方面面的资源,可以是贵公司的内部的其他材料提供者,或者是外聘的写手。把这些都列下来,把他们都添加到您的内容规划表中去。

4.发布新内容

绝大多数的行业买家都会在互联网上寻找他们想要了解的内容,Jackie Huang强调,这里也应该成为您进行材料发布的重点区域。请将所有的内容都上传到贵公司的网站上去。可以在一些优秀行业网站比如GlobalSpec上发布文章和视频。在权威的行业对口的电子新闻信中刊登广告来推广贵公司的在线论坛和白皮书。在一些虚拟展会中发表演讲。

哪里是贵公司受众最集中的地方,就在哪里来发布材料!Jeasin.com认为,这个理由绝对值得您在互联网上投入更多的精力,而且互联网还有其他的优势:您可以追踪您发布内容的效果。页面浏览量,点击量,下载量,在线时间,视频播放次数都可以被追踪到。您可以迅速了解到哪些材料内容是最受欢迎的(与您的受众关联度最高,他们认为最有用)-哪些内容是垃圾。

5.更新和存档

受众对于有用信息的渴望肯定是很难得到满足的。Jackie指出,这就意味着您要不断开发新鲜血液,更新旧的内容。这又要将您拉回到审核的阶段,您需要对您发布的产品目录和其他有内容的追踪结果进行统计分析。那些不再新鲜或相关度降低的内容就应该被及时地处理到其他地方去-不要将任何内容做永久性删除;您不会知道哪一天您会要用到这个旧的白皮书或文章。这样说的重点在于您要有一个系统可以记录所有材料的周期,当您的旧材料下刊时确保有新鲜的内容可以及时被替换上去。

 

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