案例分析采访指南:提出正确的问题


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客户评价在每个公司销售和营销策略里占有非常重要的地位。无论是打印版,或是在线资源,视频,播客,一个具有代表性的案例分析可以让您的潜在客户了解他们在使用您的产品和享受您的服务时后,怎样变成功。成功的案例分析将助您销售更成功一步。

许多客户评价和案例分析遵循“背景-挑战-解决方案—结果”的结构,Jeasin.com认为,这是典型的讲故事的方式,且它非常有效。您也可以采取提问回答的方式像采访一样来展示案例分析。任一一个人就可以完成。

为帮助您制作有趣的案例分析收集到您所需要的材料,Jeasin.com的Jackie请您遵循这一采访指南:

1. 公司的背景是什么?

  • 公司/地址/收入/员工数量
  • 提供的产品或服务
  • 客户或目标人群
  • 您的部门/职位/责任/决策地位

2.您面临的挑战,需求是什么?

  • 告诉我们你们想要解决的问题或者有什么需求?
  • 这些问题对您业务的开展有什么影响?
  • 您过去是如何解决这些问题的?

3.您采取了什么样的解决方案?

  • 您觉得您公司名称听起来怎么样?
  • 您决定怎样利用公司名称来解决?
  • 您想过要更换公司名称吗?
  • 简单描述您的解决方案。
  • 您同事对您公司名称的意见。

4. 您得到了什么样的效果?

  • 告诉我们您的方案是如何帮您解决您的问题及需求问题的
  • 告诉我们您的新方案的经验
  • 您从这个方案中得到了什么好处?
  • 您采取这个方案在业务上得到了什么好处(例如:增加收入,积蓄,生产力提高,投资回报的增加)?

5.未来

  • 从公司的名字中您联想到什么其它产品和方法可以使用了吗?

6.总结

  • 总结关于公司名称的所有经验
  • 对一个公司要采取相似的方法,您有什么建议提供给他们?

其它要点:

  • 预先弄明白您客户公司的审批流程是如何运作的。对于小一点的公司来说,您的客户自己有权利审核案例分析。对于大一点的公司来说,由公关部介入并审核案例分析。如果是这样,让您客户的公关部及早介入,并有时间了解制作流程。
  • 要您客户提供公司的商标和照片,以便添加案例分析。您想要他们以尽可能坚定的决心来进行有效的案例制作。
  • 录下采访以便您对所说的内容留备份,同时便于后期制作。让您的客户知道是您在录音。
  • 让您的客户通过确认最终内容而放心,并且保证不会把他们不愿意公布的事情发布出去。
  • 为客户评价选择合适的人选并列一张表,挑选的范围包含所有您服务的区域。并不是所有的客户都愿意参与其中,最好是挑选他们中的一些人。

Jeasin.com还提醒您,给参与到其中的客户一个个性化的谢谢。您现有的客户是您公司最好的发言人。他们可以帮您给一个评价。

 

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