[营销务实]帮助贵司在挑战时期更好地营销的九种方法


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务实的经营策略:九种方法帮助贵司在挑战时期更好地发挥营销的作用
 
 历史上有很多这样的实例,公司如何在困难时期通过保持和改进营销工作而获取更多利益。首先在这种非常时期什么才是最为大胆和冒险的战略–在公司收入倍感压力的情况下将有限的资金投入到更为重要的营销工作中去–这是一项经实践验证非常好的增加收入的方法。

 公司在面临挑战的时期应该更加重视营销工作:
      *防止业绩出现螺旋式下降
      *从砍掉某些市场业务的竞争对手那里获取新的市场份额。
      *当情况好转时职位本身的作用也会随之变化。

 先将历史暂且放下,现实情况是您必须找到一些新的方法来促使营销工作更为有效地开展,从而获得更多的市场投资,以及更好的衡量和作出营销决策。简而言之,您必须作出改变。因为在一个充满挑战的环境中依然做着与以前一样的事情而且期盼得到同样的结果,这种策略最后只会让您失望。

 在这种情况下,您可能会问:在这个充满挑战的时期您的公司如何通过营销增进业绩,也跻身这些成功的案例之一?

 这里有九个方法能帮助贵公司在挑战时期更好的发挥营销的作用。

    1.关注您能够掌控的一切
    2.重设目标
    3.针对性要更强
    4.衡量过去,抓住未来
    5.整合思考
    6. 保持频率和持续性
    7.在通向成功的道路上要推吸并收
    8.关注质量而非数量
    9. 求助媒体合作伙伴

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 1.关注您能够掌控的一切

您无法控制经济或者其他外部环境等因素的变化。您无法控制市场需求的步伐。但是对于您可以掌控的一切–也是您必须将精力和行动的焦点投放的地方–就是您对营销投资该作怎样的预算。虽然您无法控制需求,但是您能够知悉哪里有需求并且紧随需求的脚步,或许这些市场需求在某些地方对于您的公司来说是崭新的。为了有效地进行掌控,您应该了解几个关键的问题:怎样使得投入到营销过程中的每一分钱发挥最大的效益?您应该将营销的工作重心移向哪里?怎样的广告媒体能帮助您更为有效地获取新客户?您应该避免在哪方面浪费资金?是时候让您的公司重新安排营销预算,去投资那些表现更为出色的营销方案,从而迎合顾客的需求。

将更多的注意力放在您可以掌控以及采取行动的地方,与此同时对那些您无能为力的噪音视而不见,您应该将经验和精力充分地投放到打造一个强壮有效的营销战略之上,这才能帮助您的公司平稳地度过挑战期并且继续前进。

 2.重设目标

在这个特殊时期什么样的目标显得可行性更高?您的公司可能正在致力于开发一个新的产品线,抑或跟进现有客户,为产品寻找新的市场机会,又抑或正在考量国际市场需求。
贵公司的所有营销目标达成的机率可高? 每个目标都必须进行认真估算和优先考量。哪些目标是必须得完成的而哪些目标是最好可以完成的?需要优先考虑的目标,针对它的营销工作也必须优先规划。您或许觉得很难作出选择,但是对优先考虑的目标实施有效的营销方案要比在有限的预算内试图“竭尽所能”来的容易的多。例如,您的公司今年打算上一条很重要的产品线。您肯定需要在营销预算中规划一定比例的钱来推广这条产品线。一条成功的产品线这个目标本身并不会改变。您要做的就是对新的产品进行推广营销,消耗新的库存。因此,就您的营销资源而言必须要致力于达到这个目标。

过去,如果您是通过贸易展和直邮方式来推广产品线的,比方说,您正准备通过拟定一个综合的营销计划来获取获取更多的潜在客户以及从产品线上赢得更多回报,您要考虑到现在的工程师以及技术工作人员多半是通过互联网来工作的,那么制定一些e-mail,针对性极强的e-newsletter以及横幅广告,网站通告或者其他在线营销策略显然更为明智。

 3.针对性要更强

一个非常根本但常常被忽视的营销宗旨就是“在有鱼的地方钓鱼”。换言之,在那些特定的,针对性强的垂直媒体领域即那些您推广的信息肯定能覆盖到您的潜在客户的地方来投放广告,增加曝光。

您首先需要做的是明确地定义您的目标市场所在。对一些公司而言,充满挑战的特殊时期由于种种业界动态,需求或者其他标准的改变会致使他们拓宽对于原本目标市场的定义。通过这种方式,他们或许能够完成交易。而另外一些公司在这种情况下可能会窄化他们对于原来目标市场的定义,将精力全部投放在那些很可能变成真实客户的潜在客户身上,或许在某个特定的垂直领域内这类公司会拥有很大的市场份额。

不管您对于理想市场的定义是什么,最重要的是利用这个信息来确保“在有鱼的地方钓鱼”。现在几乎所有的工程师,技术以及业界专家的工作过程中都会使用互联网。而互联网的信息是非常庞大的,您正在寻找的鱼可能只会使用专业的在线资源来查询零部件,产品,技术信息以及服务,因为在那里他们能够直接找到相关的信息。那么您该如何更好的锁定他们呢?请与您的媒体合作伙伴分享贵公司对于理想市场的定义,让他们向您证明他们的营销方案将如何在这个困难时期有效地帮助您锁定潜在客户。

4.衡量过去,抓住未来

每个人都知道这个俗语,而且每个人都知道这是真的:“您不能管理您无法衡量的东西。”您对于营销过程以及经济状况的衡量和问责的需求只会更加激发这个需求。是时候认真看看您投放的营销方案表现究竟如何。不幸的是,任何的营销人员都会告诉您衡量一份印刷广告的表现,老旧的印刷目录,以及去衡量许多与贸易展表现如何的相关努力都是徒劳的。而在线营销方案-它的诞生伴随着很多指标比如传送信息的曝光率,点击率,链接率以及客户的反馈-这些指标衡量起来明显容易很多,而且您的潜在客户也同时被证实是使用网络来搜索产品的。当然及时地废止那些表现不佳的营销方案是也无可厚非的,或许是时候暂停或者缩减那些您无法衡量结果或者不能确定效果的营销计划了。换言之,重新配置和“正确锁定”您的营销预算,将其投放在可衡量的营销方案中去。在当下这个财政收入紧缩的环境下,更需要您砍掉那些对公司收入无用的营销方案,而那些可衡量的并且与公司盈利紧密联系的营销计划应当继续保留。

 5.整合思考

整合营销意味着您的营销策略取百家之长,吸收多个媒体,资源和客户接触点的优势来创造一个完整的营销方案,它的整体效益大大高于其各部分的效果累加之和。整合营销能帮助您更好的接触,锁定目标客户,衡量效果以及最终达成目标。

比方说,如果去某个贸易展参展是最先决定的方案,那么您应该起草一个整合计划来帮助您宣传贵公司要参加某贸易展这一事实,可以通过e-mal公告,横幅广告,直邮信件以及其他沟通方式比如针对性极强的e-newsletters来宣传该活动。这样的话您的展台将会赢得更多的关注,吸引更多的潜在客户到场。

除此之外,您还需要考虑到那些属于贵公司的目标客户范畴但是却不能出席展会的潜在客户们。请记住,您宣传的信息也同样和那些无法出席展会的潜在客户有关。营销方案的整合性和综合性越强,您最后获取曝光度,优质线索和订单的机会就越大。这意味着您应该以一个

更为宽广的视角来看待哪些媒体适合您-传统的也好网络的也好-目的都是为了创建一条整合营销之路,“到有鱼的地方钓鱼”这条宗旨请时刻谨记于心。

 还有一个需要考虑到整合性的地方就是您的销售和市场团队的关系。公司推广和宣传的执行层通常需要考虑到整合性。市场部门的工作必须依赖于销售团队的需求。销售人员需要清楚地认识市场部门的作用是什么。这两个团队需要携手合作来创造可观的效果,通过市场部门传送给销售团队的线索来进一步展开销售工作。

6. 保持频率和持续性

虽然在公司一些重要的事物上加大营销力度很重要比如全新的产品线,但是营销的过程保持一定的频率和连续性也尤为关键-换言之,始终活跃在您的潜在客户面前,不要突然消失一段时间。

规律的曝光度可以让您的潜在客户更好地认识贵公司。这可以大大促进贵公司成为您的潜在客户手里想要合作的客户名单上的一员,并且缩短整个营销周期。如果在营销过程中没有保持频率和连续性,贵公司可能会在需求出现时错失机会。请记住,尽管市场需求的步伐您无法掌控,但您可以时刻准备在那里,等待需求的降临-如果潜在客户需要产品时第一个就会想到您。

 什么样的营销方案能够帮助您保持频率?因为您的潜在客户已经开始越来越多地使用互联网来工作,那么在相关的网站,在线目录和搜索引擎或者他们经常阅读的e-newsletters上的持续曝光就能帮助贵公司保持持续的品牌宣传。这些营销方案能通过持续的,保持频率的曝光帮助贵公司树立品牌形象,与此同时为贵公司提供可衡量的在线联系方式等线索更新。然而,您的营销不能过度过量依赖一些在线营销方案,比如搜索引擎优化或者普通搜索引擎上投放的搜索广告。因为它们属于综合营销方案的一部分,它们的表现也不尽相同,它们并非专门针对贵公司的潜在客户,所以也无法保证持续地恰好出现在您的潜在客户面前。这就是为什么通过专业在线资源,横幅广告和e-newsletter里持续曝光在综合营销方案里是多么重要了。

 7.在通向成功的道路上要推吸并收

大多数的营销可以被归类为外推式营销或者吸入式营销:公司将它们的信息通过一些营销策略比如直邮,广告,e-mail营销,e-newsletter等方式推到潜在库户的面前;它们也会同时在某个在线目录,专业网站和搜索引擎中建立资料库,当潜在客户通过网络搜索相关信息,产品和服务时把他们吸引到贵公司的资料库来。

 与其思想斗争到底是规划外推式营销好还是吸入式营销好,还不如直接找到一个媒体合作伙伴,拥有贵公司的潜在客户源而且能为您提供整合的营销方案,其中同时包含了外推式和吸入式方案。您会从您的营销投资中获益匪浅。
 
8.关注质量而非数量

更多的线索!更多的线索!更多的线索!这种口号过去肯定总是萦绕在贵公司大堂的上空-在当下这个充满挑战的时期,这种呼唤肯定更为迫切。

 但是这类口号忽视了什么呢?质量。

是时候修改一下这个口号了-从数量到质量。从衡量网站的浏览量到关注质量线索的转换量。从数链接的数量到获得真正的客户,如果营销工作仅仅关注数量,那么能转换成真正客户的线索只会越来越少,越多的销售资源会被浪费,销售人员也将会不再相信营销线索更新的方案。这又回到了早先提到的一点,关于销售团队和市场部门的有效合作。

 不论外部的经济环境如何,尤其在当下,难道您不想得到更多能转换成真正客户的优质线索,而是一大堆不知明细的网站链接?如果是时候更正这个口号,那么也是时候重新规划营销投资了,将钱用到质量的刀刃上。您应该相信那些能够为您带来真正有兴趣的潜在客户的联系信息以及为您提供营销方案表现报告的合作伙伴。

 9. 求助媒体合作伙伴

当下的市场环境迫使您不得不对预算的安排作出更为艰难和聪明的决定。也许您正在面对挑战,但您无需独自承担。去寻求那些优秀的媒体合作伙伴的帮助吧,去询问他们的营销方案将如何帮助您达成上述的目标。

如何选择优质营销媒体合作伙伴,请问他们:
        *他们是否得到贵公司的目标客户的关注?
       *他们能帮助贵公司始终在潜在客户面前曝光吗?
       *他们能否提供满足贵公司目标的多样化的整合营销方案?
       *他们能同时提供曝光率和线索更新吗?
       *他们能为您送上附有完整联系信息的优质线索吗?
       *他们能为您提供相关数据报告来帮助您衡量您的营销方案的效果吗?

 

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