工业营销的最新趋势


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工业营销的最新趋势
Recent Trends in Industrial Marketing

 
如今制造商是如何进行市场营销的呢?具体结果可以在2009 GlobalSpec Marketing Trends Survey调查中得到,调查对象是工业行业的营销和销售专家。广义上来说,2009工业营销趋势主要有三个方面:
1 经济困难削减制造商的营销手段和营销目标
2 评估和评测营销效果是最优先考虑的
3 工业营销人员把目光转向网络营销-不过速度不快

经济

在经济萧条的情况下,预算缩水严重,切实情况如获得客户和产生查询时工业营销人员必须要做的,而品牌推广则摆到后面了。在一项调查中显示,44%的营销人员指出获得客户是他们的主要目标,而29%说产生线索是他们的目标。
只有11%的营销人员说,品牌意识是他们的最重要的营销目标,而2008年的这个数据是21%。这也说明了每一个新线索,每一个新客户都是相当重要的。
经济方面另一个趋势是客户保持力度的重要性提升。13%的人指出保持客户量是2009年的主要目标,2008年的数据只有5%。这种增长是一种良好企业意识,因为公司目前无法承担丢失客户的危险,而且很多公司意识到维持现有客户比开发新客户更容易也更节省成本。这种趋势可能会增加对保持现有客户的策略和项目的关注。更多有关保持现有客户策略,请阅读“Customer Loyalty: How to Earn It.”

评估评测

营销责任和评估需求比以往更重要。当然这是应该做的。没有一家公司能够在不知道投资回报的情况下承担更多的开支。
多年来,营销部门的责任需求和其他部门不一样。ROI营销项目投资回报,比如平面广告,名录,展会和其他传统营销方式评估都太难或者太花钱。
但是老方法已经改了。69%的工业营销人员说,他们会对各种营销选择的表现做详细评估,减少或者排除没有效果的项目。53%的人说正在选择可评估的营销项目。
如今,最有效的营销项目是那些可评估和分析效果的媒体:在线项目,主要是建立在打开次数,点击次数和转换次数。您很容易就能看到什么是有效的,并且把更多的营销资金投入到更成功的项目中,这将帮助减低浪费,同时又增加营销效果。

转向网络营销

有一份趋势资料显示工业营销人员投资在线营销,因为它的可评估能力和效果,同时覆盖目标技术群体。(其他研究显示90%的工程师和其他技术专业人员会到网上寻找元件,产品,供应商和服务。)
48%的人表示,2009年投入的网络营销部分比2008年高的多。但因为网络营销的利益,这样的转变需要更多的因素。到底发生了什么导致工业营销人员目标和实际实现目标采取的行动之间产生了断层?
比如,营销人员支出,线索的质量是最重要的因素,从而决定如何分配他们的营销预算:10个线索里面9个质量好的。同时,对营销人员来说,4种最好的线索产生方式中3种是来自网上:他们的公司网站,GlobalSpec和E-mail营销。很明显,制造商的客户来自网络,而网络营销提供质量好的线索和可评估效果。
仍有42%的工业营销人员说,他们产生不了高质量的线索给销售团队。其中少于三分之一的营销人员花费50%或者更多的网络营销预算。结论就是,并没有很多工业营销人员在营销组合中增加网络项目的预算,他们转换的速度还不够快。
然而,网络营销趋势还是会越来越明显,因为更多的营销人员开始熟悉网络营销,发现其中的价值,当他们发现专业的媒体伙伴可以帮助他们选择更有效的营销方式。

更深入的研究结果图表,请下载Globalspec 白皮书:“Trends in Industrial Marketing 2009: How Manufacturers are Marketing”

 

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