工业品营销


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  我们经常能够看到营销策划公司在不同行业引领营销思潮,遗憾的是,营销策划公司往往都是专注于大众消费品的营销,而工业品领域则很少涉及,这种现状造成了工业品营销从理论到实践的全面滞后。

  很多人简单地把消费品营销和工业品营销等同,这有失偏颇的,这可能会给工业企业带来一个问题,就是导致工业品营销思想及理论依然停留在工业品销售阶段,使制约工业企业的瓶颈问题逐渐的凸显出来。中国逐步成为世界级制造业大国,工业品营销越来越成为诸多实业家们所要研究和探索的重要领域。

  可喜的是,工业品营销和消费品营销一样,都有过去的成功案例可循。3M、杜邦、通用电器、惠普、IBM、INTEL、摩托罗拉等领先公司的营销案例中可以看出,成功的工业品营销,是如何为公司创造财富和品牌价值,让这些公司最终能够傲视全球同行。它们的工业品营销经验很多堪称经典,最为人津津乐道的工业品营销案例就是“Intel Inside!”,消费者对Intel芯片的忠诚,使得全球很多电脑厂家很难有勇气转向AMD等竞争对手的芯片。

  为行业内人士所共知的公开的秘密是,工业品营销往往具有复杂性和隐蔽性,而工业品市场的样本和数据往往都是各个企业的核心竞争力,一般不会对外公开,即使公开也是其中的很少一部分,不足以全面展现工业品营销的全部内容;而工业品营销市场的调查本身也是难度很大,周期漫长,往往是调查还未结束,市场和产品情况已经发生了重大变化,所以虽然有一些引进的著作,涉及工业品营销,但基本都是蜻蜓点水,不足以指导业界。

        “思想有多远,企业就能走多远”。虽然想的到不一定做的到,但想不到肯定做不到。工业品企业做营销亦是如此。如果企业在工业品营销上存在思想偏差,那么结果就可能离营销目标越来越远,与营销目标就要背道而驰。在新的全球背景下,在世界性工业品市场竞争的环境下,国内工业品企业最关键的是营销思想上的解放。

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