GlobalSpec 2010年工业营销调查报告摘要


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GlobalSpec 出台2010年工业营销调查报告,由GlobalSpec中国的Jackie为您解读。

工业产品和服务的采购将是一个漫长而复杂的过程,往往涉及多个决策者。这就是所谓的工业采购周期。在整个采购周期中包含一些步骤,是工业或其他B2B部门的买家进行时 购买产品和服务,以及一个工业营销人员必须在工业营销战略规划和撰写广告信息时注意的步骤。

工业采购周期包括有条理、谨慎的四个阶段:需求认知(Needs Awardness),研究(Research),思考和比较(Consideration & Comparison),付诸采购(Procurement)。

在这采购周期每一个阶段,买家有着不同的行为并使用各种信息来源帮助他们寻找供应商和支持他们的购买决策。只要出现工业产品采购和销售,工业采购周期就存在 ,但工业采购的四个阶段发生了变化。在今天,网上方式主宰了这四个阶段,从互联网上进行研究,以联络供应商并请报价在线,以在网上找到相关内容,并比较供应商的产品使用,提交订单。

GlobalSpec最近进行的一项的工程、技术、制造工业购买周期,以及工程师技术人员在企业采购工业产品中的作用和影响力调查。该调查包括采购周期的长度,买家获取信息的来源,采购决策前正常要考量多少信息,影响采购决策的因素,多少家公司会进入采购前评估,等等。

白皮书分析了调查,并从营销人员的角度阐述了采购周期的一些特定含义。报告揭露,买家已经显著减少他们对传统信息来源的的依赖,例如印刷目录,贸易展览,贸易杂志,而更青睐搜索引擎,供应商的网站,在线目录和其他在线资源。买家还寻找在线信息,来帮助教育他们,提高他们的决策能力,并提高他们在做最终购买决策前的信心水平。营销人员也必须注意到,在采购周期早期(如需求认知阶段)建设多个网络渠道进入买家视野的重要性。

工业营销人员也必须学会避免’最后一个广告’的概念,在信任转换过程仅给潜在买家最后一个广告,让其决策购买。
这种理念可能导致错误的营销决策和过分依赖有限的营销项目。

最后,本文建议,向供应商提供有关如何运用这些采购周期来完善营销工作,提供了些具体意见如,如何制定在购买周期全过程吸引潜在买家的在线营销计划,特别是供应商如何在采购周期早期阶段必须可见于他们的目标客户。

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