2011年企业有效培养潜在客户的五种方法


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许多市场营销人员使用潜在客户培养方案,来保持沟通管道的畅通与开放,引导尚未销售成功客户的长期兴趣。Jeasin.com的Jackie认为,潜在客户培养方案对我们企业来说非常重要,因为您已经投入资源来开发潜在客户,当潜在客户要购买时,您不想让他们忘记您公司的存在。这些长期的潜在客户,在他们曾经表达对你的产品和服务感兴趣的时候就已经存在了,如果您与之建立良好的关系,那么很好可能您就会再次得到好机遇。

下面是Jeasin.com认为行之有效的,能使您2011年的潜在客户培养方案变得有活力的五种方法。这些策略可以让您的潜在客户始终关注您公司,让他们成为长期的潜在客户,从而得到更多的商业机遇。

1.   制定一个内容方案

保持潜在客户兴趣的第一要素是提供有价值的,相关的,能帮助他们工作做得更好的内容。想办法制定出这一年方案,里面包含有价值的内容,这些内容您可以作为潜在客户培养方案的一部分。您手头上或许已经有很多的内容,但有些可能需要改进。现在是时候开始着手这件事了。

内容应该或必须包括一些表格,下面是几点建议:

  • 白皮书/文章
  • 案例分析
  • 资料报告
  • 视频
  • 播客
  • 在线研讨会
  • 特定行业新闻/资源的链接
  • 专家/高层管理者的采访

2.   让您的服务个性化

我们说个性化不仅仅是在每封邮件前加例如“尊敬的黄世杰先生”这样的词,虽然这种做法不失为一个好办法。Jackie Huang提醒您进行下一步,在使您的潜在客户感兴趣的基础上把您要投递的内容个性化。如果您公司销售的产品比较少,这就容易了,但如果您有比较多的内容要提供给客户,就得试着提供您的潜在客户感兴趣的特定内容。同样,它来源于相关性。如果您提供给您的潜在客户他们想要的信息,那么您发出的邮件打开率将会更高。

使您潜在客户培养个性化的一个方式是根据潜在客户的行为来发送邮件。Jeasin.com举例说,如果他们在您邮件中点击了一个新产品的链接,您可以下次给他们发产品介绍。或者如果他们在一个特定的主题下下载了白皮书,您可以邀请他们参加相关的在线研讨会会议。

  您有时候一开始并不知道很多关于潜在客户的信息。您只有他们的名字,邮箱地址和公司名称。如果是这样的话,那么您第一个潜在客户培养的触点可以是邀请他们参加快速在线调查。您可以提出几个问题来了解更多您潜在客户的需求和兴趣,然后根据这些资料,量体裁衣制定您的潜在客户培养方案。

3.   制定潜在客户培养方案的计划表

试着为您与长期潜在客户交流制定出一个计划表,使您能够定期给他们一点一点地发送内容。您公司每一个长期潜在客户的产生都开始于您的潜在客户培养方案的初期,而不是在潜在客户培养方案实行的过程中期。

在潜在客户培养方案中,您会在不同时间得到对不同内容感兴趣的不同潜在客户。这听起来可能有些复杂,但是大部分的数据管理,或主动销售方案允许您去设定这些步骤支持这一潜在客户培养方案。

4.   把它同媒体结合起来

一些人喜欢阅读,一些人喜欢观看视频,还有一些人喜欢一对一的对话。因此,Jeasin.com的Jackie建议,在您的潜在客户培养方案中您可以加入媒体:

  • 在您的邮件中添加链接(如白皮书,视频,产品说明,应用指南,播客文章等等的链接),在线会议邀请,提供新闻信的订阅或者提供您的博客。邀请潜在客户参与您在社交网投票页,并成为粉丝。让他们去看您的微博。
  • 如果您有他们的地址,可以寄些个性化的信件,里面带有小册子,数据或者感兴趣的文章。
  • 打电话。如果你使用有声邮件也是可以的,您有机会留下15-20秒简短的留言,可以让您的潜在客户知道在您公司还有一个人在关注他。
  • 在一些潜在客户相对集中的优质的行业媒体上长期刊登针对性的广告,也能帮助您做到长期影响您的潜在客户。

5.  和潜在客户进行互动

一个培养潜在客户,保持他们兴趣的很好办法是给他们选择及和您交流的机会。

参与在线投票和调查,邀请他们参加在线论坛或者在线展会,在这里您可以在线提问并和他们成为一个团队,进行讨论。潜在客户培养是建立强大的,难忘的关系,其中最好的方法就是进行互动交流。

 

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